L’expression de la tristesse est-elle une tactique de négociation efficace?

Le Professeur de l’ESSEC Business School, Marwan Sinaceur, est le premier à publier une recherche sur le rôle potentiel de la tristesse dans la résolution de conflits et la négociation. D’après l’article “Weep and Get More: When and Why Sadness Expression is Effective in Negotiations”, Marwan Sinaceur (ESSEC), Shirli Kopelman, Dimitri Vasiljevic et Christophe Haag - Journal of Applied Psychology.

Dans une interview avec Life Magazine, en 1970, Nikita Khrouchtchev partagea une anecdote sur le paroxysme de la crise des missiles de Cuba en octobre 1962, durant lequel Robert F. Kennedy, conseiller du Président américain, dévoila ses émotions à l’Ambassadeur soviétique Anatoly Dobryni : « Cela fait plusieurs jours que je n’ai pas vu mes enfants », Kennedy se lamenta, au bord des larmes, « et le Président n’a pas vu les siens non plus […] Je ne sais pas combien de temps nous pourrons tenir contre nos généraux ».

En réponse à la tristesse exprimée par Robert Kennedy, le Premier Ministre soviétique Khrouchtchev comprit qu’il « devait réorienter la position soviétique rapidement » et envoya une note aux américains annonçant qu’il retirerait les missiles et bombardiers soviétiques (Khrouchtchev, 1970, p.51). Naturellement, de nombreux facteurs ont influencé la décision de Khrouchtchev. Cela dit, d’après son témoignage, l’anecdote suggère que la tristesse exprimée par Kennedy a contribué à la résolution opportune d’une négociation extrêmement compliquée.

En fait, de nombreux analystes en affaires et diplomatie ont ponctuellement observé que, bien que cela soit contre-intuitif, l’expression de la tristesse peut – sous des circonstances appropriées – induire des concessions dans la résolution de conflits. Cependant, les chercheurs n’ont jamais analysé cette relation, partant du principe que seules les expressions de rigidité et d’agressivité pourraient déclencher des concessions de la part des parties prenantes.

Dans quelles circonstances et pourquoi l’expression de la tristesse est-elle une stratégie de négociation efficace ?

Pour répondre à cette question, cette recherche a analysé des négociations réelles en face-à-face par le biais de trois expériences focalisées sur des situations sociales spécifiques, de manière à déterminer quelles conditions pourraient fournir à un interlocuteur (le destinataire) des raisons pour se soucier de la tristesse exprimée par le négociateur, et agir en fonction de son inquiétude.

Les résultats montrent que l’expression de la tristesse peut non seulement être une tactique de négociation efficace, mais elle permet aussi d’identifier les nombreuses conditions sous lesquelles le négociateur qui dévoile sa tristesse peut provoquer du souci chez le destinataire :

Lorsque le destinataire s’aperçoit qu’il / elle a le dessus. La première expérience révèle que le destinataire répond positivement à l’expression de la tristesse du négociateur lorsqu’il/elle était perçu comme ayant déjà perdu la main, donnant ainsi une raison au destinataire de s’inquiéter.
Lorsque le destinataire anticipe une interaction prochaine. La première expérience révèle également que le destinataire répond positivement à la tristesse exprimée par autrui uniquement lorsqu’il anticipe une interaction future. En effet, dans ces circonstances, il semble important d’établir de bonnes relations de travail.
Lorsque le destinataire perçoit un rapport de collaboration. La deuxième expérience indique que la nature de la relation entre les négociateurs peut pousser le destinataire à céder plus facilement à la tristesse exprimée, même lorsqu’aucune interaction future n’est anticipée. Les résultats montrent notamment que le destinataire ne ressent et n’agit en fonction de sa préoccupation qu’en présence d’une relation de collaboration entre les parties, et non pas dans le seul cadre d’une relation d’ordre transactionnel.
Lorsque le destinataire ressent la pression des normes sociales. Les résultats de la troisième expérience – qui s’inspire de recherches relatives aux normes sociales et de leur rôle dans la définition des expressions d’émotions appropriées – démontrent que, d’une part, l’expression de la tristesse peut s’avérer plus efficace que l’absence d’émotions, et d’autre part qu’elle peut être plus efficace que la colère.

La majorité des recherches sur les expressions des émotions en négociation s’est concentrée sur la colère, et démontre qu’elles peuvent être une stratégie de négociation efficace (par exemple, lorsque celui qui se montre en colère est perçu comme détenant le pouvoir). Cependant, alors que la colère est le fruit de la frustration et du fait que quelqu’un d’autre en est tenu responsable, la tristesse ne suppose pas que l’interlocuteur soit responsable. Les résultats suggèrent donc que, lorsqu’il n’est pas approprié de tenir autrui responsable du conflit, la tristesse sera probablement plus efficace que la colère pour obtenir les résultats escomptés.

Cette recherche propose une nouvelle condition selon laquelle la perception d’une certaine forme de douceur – et son impact sur le souci d’un négociateur pour un autre – peut en fait être plus efficace dans certaines circonstances. L’agressivité n’est pas le seul moyen de pousser autrui à s’incliner. C’est un fait essentiel car, dans une grande partie des négociations, les parties prenantes n’ont pas beaucoup de pouvoir et ne peuvent donc pas influencer autrui par le biais de l’agressivité. Adaptée à son contexte, une stratégie plus douce peut s’avérer appropriée.