Essec Business School

High-impact and Sustainable Negotiating: Investing in return on relationship. Aurélien Colson PhD MBA, Professeur à l’ESSEC Business School et Directeur de l’Institut de recherche et d’enseignement sur la négociation (IRENE Paris, Singapour, Bruxelles) nous parle de la stratégie en négociation et de la publication de son nouvel i-Book interactif sur la négociation, spécialement conçu pour les professionnels, les formateurs et les étudiants 

La négociation est riche de défis ! Imaginez les cas suivants : 

Les pourparlers à peine engagés, un malentendu interculturel fait avorter l’affaire. – Un accord est obtenu entre négociateurs, mais ceux-ci ont gravement sous-estimé la réaction de parties prenantes qui seront pourtant essentielles à sa mise en œuvre. – Toujours pas d’accord, et pendant ce temps les coûts s’accumulent pour ce projet au Proche-Orient. – Déploiement de diverses tactiques pour mettre la pression sur l’autre côté de la table des négociations. – Le négociateur britannique a de plus en plus de mal à conserver son phlegme. – Dire “oui” semble coûteux – mais chacun a-t-il bien mesuré les conséquences de l’absence d’accord ?

Dans chacun de ces exemples, évoque-t-on le dernier G20 en Chine ? Ou la visite d’une usine automobile près de Paris par un important fournisseur international ? Ou la rencontre annuelle des vice-présidents d’une entreprise pour définir la stratégie mondiale de l’entreprise ? Ou la renégociation du contrat avec ce client ? La réponse pourrait bien être : tous ces défis peuvent se retrouver dans n’importe quelle situation de négociation : interne à l’organisation ou avec des partenaires extérieurs, explicite ou implicite, de grande ou de modeste ampleur.

L'Innovation à l'ESSEC : un i-Book intéractif pour les négotiateurs

Avec son équipe de l’ESSEC IRENÉ, Aurélien Colson affine depuis vingt ans des bonnes pratiques et des outils éprouvés à travers chacune des missions menées à bien dans plus de 70 pays et dans une grande diversité de secteurs – industrie, services, high tech, ou bien encore des organisations publiques. À de multiples reprises, il a pu expérimenter ce qui aide vraiment des négociateurs à se montrer plus convaincant et à surmonter des obstacles. Trop souvent, des négociateurs pensent qu’il n’y a pas d’accord possible – erreur ! L’accord est possible sur le fond, mais à condition de prendre au sérieux à la fois les personnes impliquées et les processus à mettre en œuvre. Cet i-Book vous aidera à le faire.

En effet, négocier ne sert pas seulement à décider “qui prend quoi”. C’est avant tout une dynamique qui doit générer, chaque fois que possible, un partenariat productif, équilibré et durable. Dans cet iBook interactif, Aurélien Colson aide le lecteur à apprivoiser des méthodes innovantes et efficaces, qui l’aideront à obtenir des résultats positifs, fiables et durables, mobilisant de façon responsable les parties en présence. Reposant sur l’expertise d’un centre sur la négociation faisant référence internationale et accueilli depuis 20 ans à l’ESSEC Business School, cet i-Book interactif en anglais vous aidera de multiple manière dans vos négociations, qu’il s’agisse de mieux gérer une équipe, de réaliser une vente, de sceller une alliance entre deux entreprises, etc.

Spécialement développé pour les applications mobiles d’Apple, High Impact and Sustainable Negotiations: Investing in return on relationship, vous accompagnera de façon concrète. Il aborde trois aspects essentiels : comment se préparer ? Qu’est-ce qu’un bon accord ? Comment surmonter des obstacles ? Cet iBook comprend un bonus original – Negotiating business deals in China – ainsi que des exercices interactifs, des quiz, des vidéos, des auto-diagnostics, des mémos et check-lists à imprimer.

Pour plus d’information, visitez le site de l’ESSEC IRENÉ ou rendez-vous directement sur la plate-forme Apple iBookstore.