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En théorie, la croissance d’Internet en tant que vecteur commercial a rendu plus facile pour toute entreprise, peu importe sa taille et sa localisation, d’atteindre des clients dans le monde entier et de traiter avec eux. En pratique, en revanche, il s’agit d’un vrai défi.

Quand le commerce par Internet a commencé s’accroître, tous pensaient qu’une seule et même manière d’agir conviendrait à tous, explique Peter O’Connor. Aujourd’hui, nous avons compris qu’une approche très uniforme ne fonctionne pas, car les clients à l’étranger ont des besoins différents des clients locaux, et ce à plusieurs niveaux.

Cependant, nombre de ces entreprises ne sont pas totalement adaptées à la mondialisation avec Internet. Travelocity, une agence de voyage basée aux États-Unis, n’a pas réussi à s’implanter en Europe car elle n’a pas réussi à saisir les besoins spécifiques des clients européens. Et, au moment où d’autres agences de voyage en ligne implantent des filiales en Chine, en Inde, au Brésil et en Russie, ce sont des agences locales, plutôt que multinationales, qui dominent le marché, justement parce qu’elles sont plus proches des clients. »

Alors, comment des entreprises basées sur Internet peuvent–elles mieux s’adapter aux contraintes d’Internet ?

Ne perdez pas votre latin

Même si certaines personnes parlent français comme seconde langue, elles ne veulent pas nécessairement faire leurs achats dans cette langue. Il est donc vain d’insister pour qu’elles fassent la transaction avec vous en français. Si vous vous penchez sur des pays tels que l’Inde, où de nombreuses langues sont très répandues et où les dialectes régionaux se comptent par dizaines, vous commencerez à prendre la mesure des problèmes qui attendent les entreprises qui veulent vraiment jouer le jeu de la mondialisation, et peut-être comprendrez-vous pourquoi dans ces marchés locaux en expansion rapide ce sont les compagnies locales qui sont le plus souvent les entreprises majeures de vente en ligne.

Comprenez le langage culturel

Des clients différents ont des priorités différentes, achètent des produits ou services différents, et réagissent différemment face aux initiatives de marketing. Par exemple, les internautes asiatiques aiment les pages web chargées avec de nombreuses animations, beaucoup de textes compacts et souvent des couleurs que les Occidentaux qualifieraient de criardes. Il n’y a pas que les couleurs qui ont différentes significations, vous devez aussi faire attention aux icônes et autres éléments visuels dont le sens peut changer d’une culture à l’autre.

Adaptez-vous aux manières locales de faire du commerce

Cela peut être aussi simple que faciliter les paiements par d’autres moyens que la carte bancaire. Si les locaux préfèrent utiliser l’argent liquide, il est vain d’insister pour que les gens paient avec des cartes de crédit, surtout face à une compagnie locale qui facilite les paiements en liquide. La logistique pour la distribution peut également être un facteur décisif. Tous les endroits du monde n’ont pas un service de distribution efficace, si bien que les entreprises globales doivent se montrer à la fois flexibles et innovantes pour investir de nouveaux marchés.

Surtout, se préparer à s’adresser à des clients de nationalité et de cultures différentes implique d’adapter aux usages locaux le site web qui leur est destiné. En fin de compte, ce que vous voulez, c’est que les clients trouvent facile et intuitif de faire du commerce avec vous. Cela signifie que c’est à vous de vous adapter à eux, et non à eux de s’adapter à vous.