Essec Business School

Jérôme Barthélémy, professeur de management et de stratégie à l'ESSEC Business School, jette un regard malicieux sur la manière de flatter son patron pour finir dans ses petits papiers. D'après la recherche d'Itai Stern et de James Westphal. 

Pour réussir dans une entreprise, il ne suffit pas d’être compétent. Il faut également être bien vu par son patron. Ithai Stern et James Westphal ont identifié sept techniques pour y parvenir (de la plus simple à la plus subtile …) : 

Sept techniques pour être bien vu par son patron

1. Lui faire un compliment en s’excusant par avance : «  « Je ne veux pas vous mettre mal à l’aise en vous disant cela, mais vous êtes vraiment formidable. »  
2. Faire semblant de lui demander un conseil alors que l’objectif est de lui faire un compliment : « Comment avez-vous réussi à boucler cette fusion aussi brillamment ? » 
3. Commencer par lui résister avant de se ranger à son avis : «   « Au début, je n’étais pas tout à fait d’accord, mais maintenant c’est très clair. Vous m’avez totalement convaincu ». 
4. Se renseigner sur son avis pour pouvoir le reprendre à son compte lorsque l’occasion se présente : « Si vous êtes toujours d’accord avec votre patron, il aura l’impression que vous lui faites de la lèche… Mais si vous parvenez à connaître son opinion et à la formuler avant lui dans une réunion, ce sera beaucoup plus convaincant. » 
5. Le complimenter auprès de ses amis en espérant qu’il l’apprendra : « Lorsque vous faites un compliment à quelqu’un, cela lui paraît souvent louche. Si vous le faites auprès de ses amis, il finira par l’apprendre et cela aura beaucoup plus d’impact. » 
6. Lui montrer qu’on a les mêmes valeurs que lui avant de lui faire un compliment ou de se ranger à son avis : « J’ai découvert qu’une bonne façon de débuter une conversation avec mon patron est de faire allusion à quelque chose qui est important pour moi et qui l’est aussi pour lui. Il a alors plus tendance à faire confiance. » 
7. Faire référence à des affiliations communes (diplôme de la même école de commerce ou d’ingénieur, etc.) avant de lui faire un compliment ou de se ranger à son avis : « Je commence souvent la conversation en mentionnant un groupe ou une organisation auquel nous appartenons tous les deux. Cela contribue à établir une relation de confiance. »

Des conséquences bénéfiques pour vous …

Stern et Westphal ont alors testé la relation entre l’utilisation de ces techniques et la probabilité d’obtenir une promotion. Les résultats des analyses menées sur 2.000 managers sont spectaculaires. L’utilisation des techniques les plus subtiles améliore très fortement la probabilité qu’un manager soit nommé au comité de direction de son entreprise. Elle augmente de 68 % si l’on fait deux compliments de plus à son patron par l’intermédiaire de ses amis et de 71 % si l’on fait deux références de plus à des affiliations communes. En revanche, l’utilisation des techniques peu subtiles est à éviter. Elle réduit très fortement la probabilité d’obtenir une promotion !

… mais néfastes pour votre patron

On a donc intérêt à essayer de se faire bien voir par son patron. Mais quelles sont les conséquences pour celui (ou celle) qui fait l’objet de tant d’attentions ? Pour le savoir, Sun Hyun Park, James Westphal et Ithai Stern ont mené une étude complémentaire sur plus de 3.000 managers et 450 PDG. Ils montrent que plus les managers flattent le PDG de leur entreprise (ou lui disent en permanence qu’il a raison …), plus il est persuadé d’être génial. C’est particulièrement gênant lorsqu’une entreprise connaît des difficultés. Convaincu que sa stratégie est bonne, le PDG refuse de la remettre en cause … et la performance de l’entreprise se détériore de plus en plus rapidement. In fine, le PDG finit par être licencié. L’adage selon lequel « tout flatteur vit aux dépens de celui qui l’écoute » n’a donc pas pris une ride !

Sources :

• Park, S. H., Westphal, J. D., & Stern, I. (2011). Set up for a fall the insidious effects of flattery and opinion conformity toward corporate leaders. Administrative Science Quarterly, 56(2), 257-302.
• Stern, I., & Westphal, J. D. (2010). Stealthy footsteps to the Boardroom: Executives' backgrounds, sophisticated interpersonal influence behavior, and Board appointments. Administrative Science Quarterly, 55(2), 278-319.