Essec Business School

La période des résolutions du nouvel an étant terminée, vous commencez peut-être à réfléchir à des plans de nutrition ou d'entraînement différents pour vous aider à perdre vos quelques kilos en trop, gagnés pendant la période des fêtes. Ou peut-être que des mois de confinement vous ont incité à courir un semi-marathon cette année, ou que vous avez maintenant adopté le Pilates virtuel et que vous voulez vous améliorer. Grâce à la recherche, nous connaissons assez bien l'impact de la fixation de ces objectifs sur votre comportement et vos performances. Nous en savons moins sur ce qui pousse les individus à décider du niveau de leurs objectifs : par exemple, décider se tenir à deux ou trois entraînements par semaine. Sonja Prokopec (ESSEC Business School), Mirjam Tuk (Rotterdam School of Management, Université Erasmus) et Bram Van den Bergh (Rotterdam School of Management, Université Erasmus) ont étudié comment inciter les consommateurs à se fixer des objectifs plus ambitieux.

Nous nous fixons constamment des objectifs dans notre vie quotidienne : faire de l'exercice deux fois par semaine, économiser 20 % de notre salaire, assister à 80 % de nos cours à l'université... En nous fixant des objectifs concrets, nous avons tendance à avoir plus de chances de les atteindre que si nous nous étions fixé des objectifs "à la carte", du genre "j'économiserai autant que possible ce mois-ci". Cela est déjà bien établi : il existe un grand nombre de recherches qui examinent les résultats de la fixation d'objectifs. Nous en savons moins sur les déterminants de la fixation d'objectifs, sur lesquels le Professeur Prokopec et ses collègues se sont concentrés dans leur récent article, en explorant comment influencer les individus pour qu'ils se fixent des objectifs plus ambitieux. Ils ont examiné deux façons différentes de définir des objectifs : en considérant le nombre d'activités compatibles avec les objectifs à entreprendre (décisions compatibles avec les objectifs) ou en considérant le nombre d'activités compatibles avec les objectifs à abandonner (décisions non compatibles avec les objectifs). Par exemple, lors de la planification de vos séances d'entraînement hebdomadaires, vous pouvez dire "Je vais m'entraîner quatre fois cette semaine" (cadrage conforme aux objectifs) ou "Je vais me reposer trois jours cette semaine" (cadrage non conforme aux objectifs). Comme l'ont fait valoir Sonja Prokopec et ses collègues, la manière dont vous le cadrez peut faire toute la différence. Pourquoi ? Parce que si vous prenez une décision qui n'est pas conforme à vos objectifs, cela déclenche des émotions négatives comme la culpabilité et le regret, qui vont ensuite renforcer votre motivation pour vous améliorer et vous encourager à vous fixer des objectifs plus élevés. Ainsi, au lieu de vous entraîner seulement trois fois par semaine, comme dans l'exemple ci-dessus, vous risquez de vous entraîner quatre ou cinq fois parce que sauter une séance de sport quatre fois par semaine ne vous fera pas assez plaisir.

Comment cela fonctionne-t-il ?

Au cours d'une série de sept études utilisant un mélange de "cas réels" et de laboratoire, Sonja Prokopec et ses collègues ont examiné comment les individus fixent des niveaux d'objectifs dans différentes situations, ce qui leur a permis de tester différents aspects de leur théorie. Ils ont constaté que le fait de prendre des décisions incohérentes par rapport aux objectifs rendait les individus plus ambitieux, et ce, quelle que soit la manière dont le niveau d'objectif était présenté (réponse ouverte, échelle ou fourchette). Les situations moins critiques pour la réalisation des objectifs (sauter sa séance de sport vs. préférer l’ascenseur aux escaliers) se sont avérées moins susceptibles de provoquer les émotions négatives mentionnées ci-dessus, et dans ces situations, les individus étaient moins susceptibles de fixer des objectifs plus ambitieux malgré l'exposition à un cadre incohérent. De même, si les individus recevaient une affirmation positive, ils étaient moins susceptibles de ressentir des émotions négatives et donc de se fixer des objectifs plus élevés. À l'inverse, lorsque les personnes prennent des décisions conformes aux objectifs, ni la pertinence de la situation par rapport à leur objectif, ni l'affirmation positive n'ont d'incidence sur le niveau d'objectif qu'elles se fixent, ce qui démontre le lien entre la prise de décisions non conformes aux objectifs et l'émergence d'émotions négatives.

Pour exclure d'autres explications, le Professeur Prokopec et ses collègues ont également examiné d'autres facteurs possibles de l'augmentation des niveaux d'objectifs. Lorsqu'ils "choisissent" ou "rejettent" une décision (c'est-à-dire la décision de manger des aliments sains par rapport à des aliments malsains pour des actions conformes aux objectifs, ou d’éviter des aliments sains par rapport à des aliments malsains pour des actions non conformes aux objectifs), le principal facteur ayant un impact sur leurs niveaux d'objectifs reste le fait que l'action soit conforme ou non à leurs objectifs, et non le fait qu'ils choisissent ou rejettent de la faire. Ils ont également constaté que la quantité d'efforts perçus n'avait pas d'impact sur les niveaux d'objectifs qu'ils avaient fixés, même lorsque la quantité d'efforts était manipulée pour être plus ou moins dans un cadre de laboratoire : l'effet se résumait toujours à l'influence du cadrage.

Alors, comment une décision incohérente nous pousse-t-elle à aller plus loin ? Comme nous l'avons déjà dit, ce type de décision peut provoquer des sentiments négatifs à notre égard, comme un sentiment de culpabilité, de regret ou de déception. Sonja Prokopec et ses collègues ont constaté que ces sentiments ont ensuite engendré une motivation pour s'améliorer, qui a ensuite poussé les individus à se fixer des objectifs plus élevés. En d'autres termes, les individus ont cherché à résoudre ces sentiments négatifs par leur volonté d'être meilleurs et de se fixer des objectifs plus ambitieux.

Implications

Cette série de sept études donne un aperçu de ce qui pousse les individus à se fixer des objectifs plus élevés. Le fait de prendre une décision sur le niveau des objectifs d'une manière qui ne correspond pas à vos objectifs entraîne des émotions négatives comme le regret et la déception, ce qui produit un désir d'amélioration personnelle et nous pousse à redoubler d'efforts et à se fixer des objectifs plus élevés dans le but de se débarrasser de ces sentiments négatifs gênants. Ces connaissances peuvent aider les personnes qui cherchent à atteindre leurs objectifs à mieux comprendre les facteurs qui influencent la fixation et la réalisation des objectifs. Elles peuvent également fournir des lignes directrices sur la manière de définir des objectifs plus ambitieux et d'utiliser la simple pensée de l'"échec" (décisions incompatibles avec les objectifs) comme combustible.

Les professionnels, comme les services visant à aider les consommateurs à atteindre leurs objectifs (comme les centres de fitness ou les Weight Watchers), ou les professionnels de la santé publique visant à encourager le public à suivre des lignes directrices en matière de santé, peuvent également utiliser ces informations. Elles pourraient également aider les gestionnaires à en apprendre davantage sur la manière de motiver leurs employés. En comprenant comment les individus se fixent des objectifs, nous pouvons les pousser à atteindre leurs buts de manière plus efficace.

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Comment pouvez-vous utiliser ces informations pour fixer des objectifs plus élevés et vous y tenir ? Gardez à l'esprit ce qui suit :

1. Lorsque vous fixez votre objectif, définissez-le de manière à ce qu'il soit incohérent, c'est-à-dire "Je vais sauter deux séances d'entraînement par semaine" plutôt que "Je vais faire trois séances d'entraînement par semaine".
2. Appuyez-vous sur les sentiments négatifs causés par la formulation de votre objectif d'une manière incohérente et utilisez-les pour alimenter la fixation d'objectifs plus ambitieux et, par la suite, la réalisation de votre objectif.
3. Si vous aidez une autre personne à atteindre ses objectifs (un prestataire de services, par exemple, ou un gestionnaire), reconnaissez le pouvoir d'une simple intervention. Le fait de définir une action comme "incohérente" (en choisissant le nombre de séances d’exercices à sauter par exemple) peut aider à pousser les individus à se fixer des objectifs plus élevés.